Interview: Flächen im Markt sind für iRobot sehr wichtig

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Sebastian Klein - Foto: AUTENRIETH Werbefotografie

Die Marktanteile von Roboterspezialist iRobot in der Produktkategorie der Bodenpflege nehmen weiter zu. Deshalb möchte Sebastian Klein, Senior Director iRobot Germany & Austria auch am Point of Sale deutlich mehr Flagge zeigen.

 

Herr Klein, welche Absatzkanäle spielen in der Vertriebsstrategie von iRobot in Deutschland eine wesentliche Rolle? Welche Bedeutung haben dabei die stationären Facheinzelhändler in der Elektrohausgeräte-Branche?
Die Facheinzelhändler sind für uns sehr wichtig. iRobot arbeitet mit sämtlichen Einkaufsverbänden zusammen und ist dementsprechend gelistet. Dabei sind wir mit allen Kooperationen gleichermaßen erfolgreich unterwegs.

Wie ist der Vertriebs-Außendienst von iRobot aufgestellt? Und gibt es Pläne für eine intensivere Betreuung der Handelspartner oder für eine Verstärkung des Außendienst-Teams?
Uns ist die persönliche Betreuung der Handelspartner sehr wichtig. Wir pflegen den deutschen Markt bundesweit mit einem fest angestellten Team von sieben Mitarbeitern. Dabei arbeiten wir nach der klassischen Nielsen-Aufteilung und bewegen uns damit sehr nah am Handel, kennen seine Wünsche und können bei Veränderungen schnell darauf reagieren.

„Wir legen viel Wert auf die klare Darstellung unserer Produktvorteile.“

Mit welchen verkaufsfördernden Maßnahmen unterstützt iRobot seine Handelspartner am Point of Sale?
Wir haben mehrere Studien durchgeführt und dabei zahlreiche wertvolle Erfahrungen sammeln können. Wir müssen am Point of Sale qualitativ erstklassig auftreten, um die hochwertige Technik unserer Geräte und den Kaufpreis zu argumentieren. Deshalb legen wir sehr viel Wert auf die klare Darstellung unserer Produktvorteile, um die Konsumenten zu überzeugen, iRobot zu kaufen. Als führender Anbieter von Endkunden-Robotik bieten wir aktuell eine Tego-Lösung die sehr erfolgreich zum Einsatz kommt. Auf zwei Varianten – ein Meter und 1,25 Meter – können unsere Geräte optimal präsentiert werden.

Foto: iRobot

Als besonders nutzerfreundlich fällt der Support auf der iRobot Website auf. Geradezu vorbildlich führt ein sehr übersichtlicher Fragen- und Antwort-Katalog  in einfachen und leicht verständlichen Schritten zur erwünschten Hilfe. Wie häufig wird Ihrer Erfahrung nach dieser optimale Service genutzt und gibt es ein positives Feedback?
Wir wollen den Kunden die Bedienung unserer Geräte optimal aufzeigen. Deshalb ist es uns sehr wichtig, dass der Informationsfluss an die Konsumenten auch nach dem Kauf des Produktes nicht abreißt. Im Servicefall muss der Kunde selbstverständlich ebenfalls schnelle Hilfe bekommen. Wir investieren in unsere Marken-Website, um die interessierte Käuferschicht mit den Informationen und Vergleichsmöglichkeiten zu versorgen, die ein Handelspartner in der Tiefe eventuell nicht leisten kann. Insbesondere beim Kundenservice oder bei speziellen Fragen zur Produktanwendung wird unsere Website häufig frequentiert.

„Saugroboter über Sprache zu steuern, ist einfach faszinierend“

Der Roomba i7+ ist laut Unternehmensangaben der einzige Saugroboter, mit dem man bestimmte Räume mithilfe der Stimme reinigen kann. Das heißt: Staubsauger ab der Geräteklasse Roomba i7+ erstellen automatisch Karten von der Wohnung oder dem Haus. Diese Karten werden offenbar an iRobot-Server in den USA gesendet. Um die Karten-Daten zu erhalten, vereinbarte Google deren Übergabe an den Google Assistant. Der Google Assistant soll Geräte automatisch Räumen zuordnen.
Es ist einfach faszinierend, einen Saugroboter über Sprache zu steuern. Beispielsweise, wenn nur einzelne Räume gereinigt werden sollen. Für mich ist der Roomba i7 derzeit eines der spannendsten Smart Home Produkte. Alle reden von Smart Home, aber es gibt aktuell nur sehr wenige Geräte, die mit entsprechender Technik verfügbar sind. Das ist einer der Gründe, warum unser Produkt so eine hohe Akzeptanz im Markt erhält.

Der Mehrwert über die Anwendung per Sprachsteuerung wird hier ganz deutlich. Wird der rechtliche Rahmen eingehalten, kann dieses Gerät auch mit anderen Smart Home Geräten verbunden werden. Hier wollen wir die Kunden einfach zu 100 Prozent betreuen, denn das Vertrauen der Kunden ist uns extrem wichtig.

Für die Sprachsteuerung arbeitet iRobot mit Google Assistant zusammen. Mit welchen Argumenten können Sie Händlern und Kunden die Angst nehmen, dass mit der Roboter-Nutzung sensible Daten in falsche Hände geraten?
Wir nehmen die Ressentiments der Kunden sehr ernst. Von iRobot werden keinerlei Daten an Drittanbieter ohne Zustimmung weitergegeben. Die Entscheidung obliegt dem Kunden über die Funktion Opt-in, ob Daten an Drittanbieter weitergeleitet werden dürfen.

Foto: iRobot

Wenn Sie drei Wünsche frei hätten, die dazu beitragen könnten, dass der Handel die Produkte von iRobot am POS besser und erfolgreicher vermarktet, welche würden Sie dann nennen?
Erstens ist für unsere Kategorie ganz wichtig, den Ausbau der physischen Fläche im Markt voranzutreiben. Deshalb arbeiten wir verstärkt daran, dass unsere Produkte im Ladengeschäft deutlich stärker gezeigt werden. Dafür bieten wir immer die richtige POS-Lösung an und danach obliegt es unseren Handelspartner, diese entsprechend einzusetzen. Mein zweiter Wunsch ist, Online Content und die Kundenansprache auf allen Kanälen zu verbessern. Auch da kämpfen wir als aufstrebende Kategorie um mehr Beachtung und Ressourcen.

„Unser Leihgeräteprogramm kommt bei den teilnehmenden Handelspartnern sowie bei den Konsumenten hervorragend an.“

Und Ihr dritter Wunsch?
Als dritter Wunsch liegt mir unser Leihgerätekonzept sehr am Herzen, das wir im letzten Jahr ins Leben gerufen haben. Soviel ich weiß, sind wir derzeit der einzige Hersteller, der einen Premiumservice dieser Art anbietet. In einem speziell dafür hergestellten Koffer stellen wir dem Händler ein Testgeräte-Set zur Verfügung, das er an seine Kunden ausleiht. Dieser kann das Gerät zuhause in aller Ruhe ausprobieren und sich bei der Anwendung von der Qualität des Produktes überzeugen.

Zahlreiche Vorteile wie Zeitersparnis, Arbeitserleichterung, saubere Wohnung etc. sprechen für sich. Bei der Rückgabe des Gerätes werden sämtliche Daten, die Rückschlüsse auf den Ausleiher geben, komplett von uns gelöscht. Dies bedeutet für iRobot einen hohen Aufwand, denn der Handelspartner muss sich um nichts kümmern. Die bisherigen Anstrengungen haben jedoch gezeigt, dass das Konzept sowohl bei den teilnehmenden Händlern wie auch bei den Konsumenten hervorragend ankommt, denn die Konversionsrate liegt sehr hoch. Derzeit nutzen erst einige Handelspartner das Leihgeräteprogramm und deshalb sehen wir hier für die kommenden Monate ein gutes Potenzial im Markt.

irobot.de

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